Vi har alle hørt det gamle ordsprog “kaste gode penge efter dårlige” henviser til at miste flere penge på noget i stedet for at skære dine tab og komme videre. Laura var gør de samme ting i sin forretning – kun det var tid hun var spilder.
Efter to år i business, hun stadig netværk med de forkerte mennesker. Som en project managementkonsulent består hendes ideelle målgruppe af store selskaber med en udpegede budget til at styre processerne i deres virksomhed. Problemet er, hun ikke er taler til de rigtige mennesker.
“Jeg føler mig absolut besejret. Jeg er ikke sikker på jeg kan gøre det længere. Måske skulle jeg sælge noget helt andet. Folk ønsker enten hvad jeg tilbyde men ikke ønsker at betale for det eller de kan se ikke værdien i hvad jeg tilbyder. Jeg mødes perspektiver på netværksmøder og opfordre dem til at oprette et møde. Så jeg tilbringer døgnet forske i deres industri, således at jeg kan tale intelligent under mødet. Derefter på dagen for mødet tilbringer jeg halvdelen en dag kørsel til og fra deres kontor. Inden for de næste par dage, jeg sammensætte et forslag til dem og sende det ud. Så jeg opfølgning med dem hver uge for at se, hvis de ønsker at gå videre med projektet. ”
Jeg følte behov for til at hoppe i. “Okay, kan jeg stoppe dig i et minut? Det lyder som du tilbringer en masse tid up-front. Lad os sige det tager 3 timer at køre til og fra og deltage i et netværksmøde, 30 minutter til opfølgning med en udsigt til at oprette et møde, 4 timer til forskning deres industri at forberede mødet, 4 timer at køre til og fra og deltage i mødet , 3 timer at sammensætte et forslag, og 1 time til opfølgende flere gange. Der er 15 1/2 timer at forfølge en udsigt.”
“Og det største problem her er at de kan eller ikke kan ende med at blive en kvalificeret kundeemne fordi det ikke lyder som du tilbringer helst under din indledende samtale at gøre sikker på de vil din tjeneste, har råd til din service og er den person til at gøre beslutningen om at Køb din tjeneste.”
Laura var mildest talt forbløffet. “Jeg aldrig selv tænkt på det på den måde. Jeg skal bare få mere forretning, så jeg føler, at jeg skal være derude møde mennesker og i det mindste får mulighed for at sende dem et forslag. Jeg har ikke rigtig noget andet at lave på mit kontor nogle gange. Hvis jeg ikke var gør dette, hvad ville jeg gøre hele dagen?”
Ligesom Laura føler mange nyuddannede virksomhedsejere bedre, hvis de har travlt, at foretage opkald, vil netværksarrangementer, møde kunderne, laver forslag mv. Men hvis du holder dig travlt lige til at holde travlt, du ender med at bruge en masse flere timer arbejder for meget færre penge, hvilket normalt resulterer i føler er nødvendigheden at sætte i endnu flere timer til at gøre forretninger “arbejde.”
For at undgå at bruge tid på at gøre de forkerte ting med de forkerte mennesker, nødt du til at tage sig tid til at evaluere din efterforskning proces. Det handler om at definere, hvad der gør et godt perspektiv for din virksomhed og kvalificere dine kundeemner så hurtigt som muligt, før de kommer for langt ind i din efterforskning proces. I Lauras tilfælde, hvis hun formuleret lige et par spørgsmål kunne hun bede kundeemner for at afgøre, om de var interesseret i hendes tjeneste, havde råd til hendes service, og var i stand til at træffe beslutning om at købe hendes service, hun kunne spare mange timer.
Afhængigt af kompleksiteten af hendes kvalificerende spørgsmål, hun måske kunne gøre dette på den netværksmøde, selv eller på den første telefonopkald hun gør til opfølgning. Så, i stedet for formålet med opkaldet er at oprette et møde, formålet nu bliver for at kvalificere eller ej denne “bly” er et “kvalificeret kundeemne.”
Ved bedømmelsen af Lauras efterforskning proces, er der flere punkter hvor kunne hun potentielt spare tid ved at:
netværk med corporate beslutningstagere, ikke entry-level ledere eller små virksomhedsejere
kvalificerende fører på telefonen, inden hun sætter op møder
så udsigten til at opdrage hende om deres firma ved at stille dem spørgsmål
at sikre, at beslutningstageren er i det indledende møde
strømline og automatisere hendes forslagsprocessen til også at omfatte kun hvad der kræves i denne fase
Efter gennemgang af sin efterforskning system, har Laura frigjort 12-15 timer om ugen til at fokusere på at forbedre de andre elementer i sin salgsproces, markedsføringsplan, kvalifikationsudvikling, osv. Og når salget starter, kommer igennem, hun vil have mere tid til at afsætte til fakturerbar arbejde, som vil tjene hende flere penge mens du arbejder færre timer.
Så spørg dig selv – er du smide god tid efter dårlige? Har du nogensinde rent faktisk skrevet ud din efterforskning proces? Ved du, hvad du går igennem når du møder nogen, der kunne være en mulighed?
Hvis ikke, tager 15 minutter lige nu at nedskrive præcis hvordan du behandler dine kundeemner. Start ved at skrive ned alle de måder, hvorpå du møde udsigter, herunder dem, der kommer til dig samt dem du opsøge (dvs. netværk møder, messer, web site, opfordrer dit kontor, kolde opkald, aktuelle klienter).
Nu, Følg hvert af disse indgangspunkter gennem trinvise at kortlægge præcist hvilken proces du tager udsigt gennem. For eksempel, hvis du får en bly gennem dit websted, kan udsigten modtage oplysninger fra du automatisk via e-mail før du har nogensinde talt med dem. Men når du møder en udsigt i-person, du kan ikke give dem noget konkret. Du kan blot verbalt beskrive din virksomhed eller tjenester.
Når du har alle versioner af din proces skrevet, gennemse dem én efter én til at identificere områder, hvor du investere for meget tid, jagter ukvalificeret kundeemner, ikke at give oplysninger, som ville overbevise udsigten til at købe, osv.
Når du har identificeret disse områder mulighed, brainstorme om, hvordan du kan re vamp din efterforskning processer for at bruge din tid mere effektivt. Jo mindre tid du spilder på ukvalificerede, underfinansieret, uegennyttige kundeemner, jo mere tid du bliver nødt til at investere i kvalificeret, betalende kunder.
